La disintermediazione è uno dei temi cool per qualunque albergatore.
Anche fomentati dai “fenomeni” del settore che predicano la catechesi del cliente diretto, la maggiore attenzione a questo tema, si concentra fra il 02 ed il 05 del mese dopo aver ricevuto la fattura di commissioni di booking. Il resto dei giorni, come nulla fosse!
Non voglio apparire un Pro OTAS, anzi, le mie battaglie contro queste multinazionali sono ben note a chiunque ha lavorato con me e a molti market manager, portandomi a chiudere i rapporti con il 99% dei banditi della “distribuzione a delinquere”.
Sono però convinto, da buon opportunista, che bisogna sempre salire, anzi cavalcare, l’onda dei vincenti. Salire sul carro sfruttando il meglio, conoscendo colui che guida il carro e soprattutto, indirizzarlo verso la strada a me più congeniale.
Facciamo un passo indietro. La disintermediazione è possibile, conveniente ed efficiente, solo con un’occupazione del 100%. Finché ci sono camere libere, io accetterò, alle giuste condizioni, anche pagando, prenotazioni persino da Topolino e Paperino.
Il tema della disintermediazione riguarda tutti gli attori della distribuzione e non solo le OTAs. Dmc, Provider vari, agenzie di viaggio e mice, tour operator ma anche amici, tassisti e chiunque possa contribuire a generare business in un hotel.
Il prezzo di riguardo o la camera complimentary all’amico che ti segnala un cliente non è una commissione? Ho imparato dal “VERO GURU” dell’Hospitality italiana, Carlo Vigo, che anche i tassisti possono essere una sorgente di Business; inizi 2000, in Hotel a Milano, si pagava la corsa doppia al tassista che, alla richiesta di info su alloggi in città, portava il cliente direttamente in hotel. Anche quella era una commissione.
Per non parlare dei vari contratti FIT con Tour Operator (o peggio bedbank) che continuano a imperversare sui canali di vendita btoc in disparity. Ecco, questa è la commissione più alta di tutte.
Quale è dunque la soluzione a questo tema? Credo che se lo chiedessimo al macellaio dietro casa, ci risponderebbe in 30 secondi. Differenziare ed alzare i prezzi.
Sui nostri Hotels, da oltre 15 anni, ancor più dopo i regolamenti comunitari che hanno abolito la “simil parity rate”, il modo più conveniente per prenotare, è rivolgersi ai canali diretti: website, telefono, email, ecc.
Il prezzo diretto deve essere sempre il più competitivo maggiorando tutti gli altri canali di vendita fino al 30% mantenendo la Parity fra tutti i canali esterni. Vende chi è più bravo a parità di condizioni.
E’ ovvio che per far si che questo sistema funzioni è necessario blindare la distribuzione. Nessun contratto a tariffa statica con nessun operatore, nessun grossista con una commissione più alta rispetto agli altri, nessun btoc con piani tariffari speciali e diversi dagli altri.
Oggi, per noi, è diventato indifferente vendere camere dal nostro sito o venderle tramite booking.com per esempio, anzi, in molti casi, visto il selling price delle otas, è quasi più conveniente sfruttare i canali esterni che i nostri diretti. È ovvio che ci sono altre considerazioni che ci inducono a voler spostare business sempre più sui ns strumenti diretti ma, finché c’è una camera disponibile, rimane disponibile per tutti i canali di vendita.
Negli anni, adottando queste policy, abbiamo visto crescere le nostre vendite. Sui confronti ytd 2023 vs 2019, su hotels precedentemente gestiti da altre organizzazioni e con altri modelli, i valori sono +363.90% web site, +55.10% OTAS, +411.25% vendite dirette offline.
Provare per credere!
